Da più di 20 anni si parla di pensioni, il nostro sistema previdenziale ha visto susseguirsi una serie infinita di riforme a partire dal 1992 in poi (riforma Amato) e non passa giorno che il tema viene affrontato da quotidiani e talk show più o meno qualificati.
Non c’è dubbio che le pensioni future non saranno più in grado di garantire un tenore di vita adeguato e che qualcosa deve essere fatto (in tempo) per evitare una vecchiaia di stenti, aggiungere un “bastone” alla pensione pubblica è diventato un obbligo. Questo dovrebbe rappresentare un grande business per gli operatori del settore, milioni di potenziali clienti pronti a sottoscrivere una forma di previdenza integrativa. E, invece, la previdenza complementare stenta a decollare e le difficoltà a proporre soluzioni è sempre più evidente. Dove sta il problema? Proviamo a farci una domanda…. qual’è il vero è il problema?
A questa domanda cercheremo di rispondere approfondendo l’argomento.
Il vero problema è che gli operatori sono troppi e tutti uguali, offrono la stessa soluzione, c’è tanta abbondanza nell’offerta e non c’è differenziazione. C’è abbondanza nell’offerta! E’ necessario, invece, differenziarsi, cercare di essere diversi dagli altri. Oggi fare le cose normali è pieno il mondo, non è più ammesso!
o ti distingui o ti estingui………
Il mercato
Ci sono due tipi di mercato su cui poter giocare:
MERCATO COMPARATIVO
Basato solo sul prezzo, la strategia vincente, il vantaggio competitivo è solo il prezzo, migliore o peggiore degli altri competitori.
MERCATO COMPETITIVO
Il vantaggio è rappresentato dal “distinguersi” dagli altri, fare qualcosa di diverso. Come? Esclusivamente con la competenza e la professionalità. Il valore dell’operatore è solo nella competenza che non è una “ciliegina sulla torta“, la competenze è “la torta”, è tosta la cultura, eccome se è tosta! La competenza è indispensabile se vogliamo distinguerci dagli altri.
Trattare la problematica previdenziale richiede una competenza approfondita, tosta, molto tosta perché la materia è articolata, complessa e con un’infinità di casistiche. E’ fondamentale essere sempre aggiornati, studiare ed esercitarsi in continuazione, mettere in pratica quanto appreso, tradurre le conoscenze in opportunità di vendita, seguire e adottare una metodologia precisa per essere in grado di condurre una trattativa di vendita con successo e avere un “punto di riferimento” a cui rivolgersi in caso di necessità.
