Un mercato di domanda che non trova risposte adeguate

Vendere è un sacro atto di fiducia tra venditore e acquirente!

 

Ci sono due cose di cui tutti abbiamo bisogno per vivere sereni: la salute e la sicurezza economica. Quando una delle due viene a mancare iniziano a sorgere i problemi e andiamo alla ricerca di una soluzione.

Se non stiamo bene andiamo da un medico che già conosciamo o ne cerchiamo uno  “di fiducia”, una persona di cui abbiamo sentito parlare bene ma nessun medico viene a cercarci per offrirci il suo servizio.

Quando invece si tratta di capire come garantirsi una sicurezza economica per il presente e il futuro sembra che tutti siano in grado di aiutarci, che tutti siano dei grandi esperti in materia, ciascuno con la propria soluzione vincente, costruita ad hoc anche se spesso frutto di un budget da raggiungere o del livello provvigionale che ne deriva.

Mentre per curarsi è scontata la ricerca di un medico, per capire come meglio gestire il proprio risparmio, tutelare se stessi e i propri cari o ancora pianificare un piano previdenziale non sappiamo a chi rivolgerci: Banche, Agenti di assicurazione, Promotori Finanziari, Poste si dichiarano pronti a risolvere le nostre esigenze. Una volta si andava in Banca per chiedere un mutuo o depositare il risparmio sul conto corrente, si andava in un agenzia di assicurazioni per fare una polizza e in Posta per spedire una raccomandata. Oggi le cose sono cambiate, tutti sono esperti di tutto, l’importante è una cosa sola: vendere, vendere, vendere. 

Proviamo allora a metterci nei panni di un cliente che sia interessato, per esempio, a capire la sua situazione previdenziale, come starà in età pensionabile ed eventualmente cosa poter fare in merito. Sicuramente sarà bombardato da proposte di “consulenza” quando andrà in Banca per fare un versamento oppure a pagare la polizza RC auto dal suo agente o in Posta per spedire una raccomandata.

Cosa può pensare? Ma soprattutto, a quali conclusioni può arrivare? Per 30 anni la sua Banca si occupava di finanza, il suo agente di assicurazioni di polizze e la Posta di pacchi e spedizioni, oggi la Banca vende anche polizze, il suo agente anche prodotti finanziari e la Posta non è da meno.

Sicuramente è confuso e perplesso e se poi dovesse pensare alle truffe che negli ultimi anni ci sono state a danno dei clienti la sfiducia è completa e il risultato uno solo: non agire, non fare nulla e non ascoltare nessuno. 

Quando ci si ammala cerchiamo di curarci, sapendo bene che abbiamo bisogno di un medico ma quando abbiamo bisogno di trovare una soluzione idonea per la gestione del  risparmio, la sicurezza nostra e dei nostri cari piuttosto che per il futuro pensionistico non sappiamo a chi rivolgerci, chi ascoltare, a chi dare fiducia.

Questo è il risultato di “tutti fanno tutto” e il vero problema è la “mancanza di credibilità e di fiducia”, non certo di risorse. Si dice spesso che questo è un mercato di offerta, non è così, questo è un mercato di domanda che non trova risposte adeguate, un mercato certamente stanco dei soliti imbonitori e gente che s’improvvisa ma che ha tanta fame di consulenza e professionalità.

 

Che fare allora? C’è una sola strada da percorrere per chi vuol fare la differenza: specializzarsi e proporsi al cliente come esperto, come un professionista preparato, in grado di analizzare le esigenze e proporre le migliori soluzioni.

 

Per chi si specializza il futuro è garantito, per chi pretende di sapere (e vendere) tutto non c’è futuro!

 

 

 

  • Valter Gen 28, 2018, 7:41 pm

    Grazie Giuseppe per gli spunti di riflessione precisi e puntuali che offri.
    Buon lavoro
    Valter

    • Giuseppe Guttadauro Feb 25, 2018, 12:43 am

      E’ solo un piacere offrirteli!

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