Consulenza e sopravvivenza

Da un po’ di tempo a questa parte ricevo sempre più richieste di consulenza in materia previdenziale. Richieste che fino a qualche anno fa’ erano rarissime ma che oggi stanno diventando sempre più frequenti, segnale di un bisogno crescente di conoscere la propria situazione previdenziale e le azioni più idonee da mettere in campo per arrivare ad avere una pensione decorosa.

Ricongiunzioni, riscatti, totalizzazione di periodi contributivi, convenienza di prosecuzione volontaria eccetera, da parte di soggetti vicini al pensionamento, ma anche ricerca di soluzioni più efficaci per integrare la propria pensione da parte dei più giovani. 

Questo significa,da una parte, mancanza di punti di riferimento per conoscere la normativa che regola la pensione pubblica e, dall’altra, di sfiducia e prevenzione nei confronti degli operatori previdenziali.

Quanto sta accadendo porta a due semplici conclusioni:

• il bisogno di consulenza c’è ed è sempre più crescente;
• il ruolo professionale dell’operatore previdenziale non è percepito come dovrebbe.

Allora, credo, qualche considerazione in merito deve essere fatta.

Qualche giorno fa’, in occasione di una convention di Agenti di Assicurazione, è stato presentato un manuale che parla di previdenza e che offre una serie di spunti commerciali ( e di riflessione) in materia di previdenza obbligatoria e complementare. Risultato? Un vero flop! Disinteresse generale, battute ironiche (ah, la pensione …. tanto non ci sarà. Previdenza complementare? Non interessa nessuno. Per quel che si guadagna …. e così via) e atteggiamento di disprezzo e di distanza dal problema. Era meglio preoccuparsi di come poteva essere risarcito il danno al vetro dell’autovettura del cliente piuttosto che di come garantire un capitale per la tutela legale. 

Tutte problematiche di rispetto, ci mancherebbe. Il problema sta nel fatto che in un mercato come quello di oggi, totalmente diverso da quello di 40 anni fa’, chi si limita a guardare alla sopravvivenza dell’oggi e non si cura di come garantirsi un futuro tranquillo, probabilmente ha una vita professionale molto breve ed è destinato, in un tempo non molto lontano, ad essere espulso dal mercato stesso.

L’intermediario ha oggi due tavoli davanti a se’ su cui decidere dove giocare:

• quello della concorrenza sempre più agguerrita, giocando sul prezzo per sopravvivere;
• quella della consulenza e della professionalità, mettendo in campo la propria preparazione e specializzazione specifica.

Nella prima ipotesi il gioco si fa’ duro e tutto è legato alla politica della mandante, alla sua strategia e alle logiche di mercato; nella seconda ipotesi il successo è strettamente legato alla  professionalità e preparazione perché al cliente poco importa del nome che porto sulla maglietta ma è alla ricerca di persone preparate e competenti che lo aiutino a capire le sue esigenze e le possibili soluzioni.

La previdenza rappresenta sicuramente una grande opportunità per chi decide di intraprendere la seconda strada, una strada difficile, che richiede preparazione e studio approfondito ma che offre grandi soddisfazioni professionali, economiche e che fidelizza, come nessun’altra, il cliente. 

Il futuro c’è, vuoi esserci anche tu?